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课程编号HZ0232+采购谈判技巧
2023-12-05 20:00课程 人已围观
采购谈判不仅仅是人们普遍认为的讨价还价，一场成功的谈判是卖家和供应商间经过计划、检讨、及分析最终达成相互可接受的协议。这些协议不仅包含了价格，还包含了交易的各项条件：例如产品的质量、交货和服务等方面。
因此，谈判技巧是采购人员的必备利器。优秀的谈判人员不仅能够为企业降低成本，采购到物美价廉的产品，而且能够提高工作效率。
1、谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜。
要进行一场成功的谈判采购人员事先必须有充分的准备。采购人员需要了解商品知识,市场及价格,供需状况,本公司状况,供货商情况,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标。重点是，采购人员需要按照优先顺序列出这些事项，并将重点简短标注在纸上,以期在谈判时随时参考,提醒自己。
2、避免谈判破裂。
给对方留出退路,避免谈判的完全破裂，以待下次谈判达成协议。
3、只与有权决定的人谈判。
谈判前要了解和判断出对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,依照供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
4、对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，谈判时注意我方的谈判人员与对方大致相同。
尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要支持同时还可节省成本。
5、放长线钓大鱼
有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。采购员要避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员让步。
6、采取主动,避免让对方了解本公司的立场
攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,直至对方让步。
7、转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,经验丰富的采购人员会转移话题 ,以缓合紧张气氛，然后寻找新的切入点或者更好地谈判时机。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话。
在谈判中，对于对方的自以为有建设性的意见尽量予以肯定，因为否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。
9、以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
10、从对方的立场说话。
大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。谈判时赶尽杀绝，丝毫不留后路的做法不会为谈判的成功带来助力。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11、以退为进。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
12、不要误认为50/50最好。
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
13、控制谈判时间
预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。
14、鼓励销售人员现场做决定
时刻鼓励对方“你能做的更好，你没问题的”，我们通常会面对100多个厂家，如果每次会谈都不能产生结果将大大降低我们的工作效率。
15、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
