销售表达技巧和话术设计与运用

课程大纲：
一、    何为销售表达&销售话术？
导入：视频案例
1.    陈述与表达的区别
2.    销售表达公式：销售表达=销售陈述+销售话术
1)    销售话术，是“预先精心设计过的”销售表达
2)    话术设计，是表达的灵魂，是表达中最难的部分
3)    产品和服务的特点，要以“销售话术来表达”
4)    过程的精彩和最终的成交，都是准备出来的！
3.    销售表达和话术设计的目的（AB点原理）
1)    让客户听懂
2)    让客户产生兴趣
4.    销售表达和销售话术包含的内容-4W1H
1)    who告诉客户我是谁？-案例+话术设计
2)    who我是做啥的？-案例+话术设计
3)    what我要给客户说啥（4说）？-案例+话术设计
4)    why客户为何要听我讲？-案例+话术设计
5)    How如何证明我说的是真的? -案例+话术设计
二、    如何销售表达&运用话术？
1.    FABE销售法则剖析+案例+话术设计练习
2.    如何表达？5术+话术设计
1)    搭结构：案例+话术设计练习
2)    说人话：案例+话术设计练习
3)    讲故事：案例+话术设计练习
4)    造场景：案例+话术设计练习
5)    埋地雷：案例+话术设计练习
3.    升级版FABE销售法则剖析+案例+话术设计练习
4.    销售表达的2个注意点
1)    辅助道具运用
2)    看听问结合
5.    总结：“慧人销售表达3W2H金三角模型”
三、    实战运用场景化演练
1.    请结合平时销售的产品和场景，运用FABE工具+销售表达的5术，设计话术
2.    按设计好的话术，每组一对一进行演练
3.    每组抽一对上台演示，各组互评+讲师点评

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